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Por Gustavo — Especialista em SEO, GEO e estratégia de marca na ZIOagro

Resposta direta: Sim, o produtor rural pesquisa no Google antes de comprar. Estudos da Embrapa mostram que 84% dos produtores brasileiros já usam alguma tecnologia digital, e pesquisas do BCG e da McKinsey confirmam que a jornada de compra no agro começa na tela, muito antes do primeiro contato com o vendedor. Se a sua revenda não aparece nessas buscas, o produtor encontra o concorrente. SEO local, conteúdo de intenção de compra e GEO (otimização para ser citado por IAs como ChatGPT e Gemini) são o caminho para estar presente exatamente no momento da decisão.

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A pesquisa acontece antes de você saber que o cliente existe

Quando você tem uma dúvida sobre, por exemplo, "qual melhor tênis para academia", você pesquisa no Google ou nas IAs, certo? Pois bem, o seu cliente faz a exata mesma coisa quando está precisando por insumos agrícolas. A questão é: o que ele está vendo nessas pesquisas?

Relato comum entre revendedores:

O vendedor sai de manhã com a picape carregada, roda 300 quilômetros, visita oito produtores, volta no fim do dia com duas promessas de negócio. Enquanto isso, na mesma região, dezenas de produtores abriram o celular e digitaram coisas como "onde comprar herbicida seletivo para milho", "fornecedor de adubo perto de mim" ou "alternativa ao princípio ativo X para ferrugem". A revenda não apareceu em nenhuma dessas buscas. Nem ela, nem ninguém da região apareceu: o produtor caiu em marketplace, em portal de conteúdo ou no site de uma distribuidora de outro estado.

Enquanto isso, a empresa investiu na picape, no combustível e no almoço do vendedor, e R$ 0 em aparecer na busca que o produtor fez no celular dele. Alguém vê o problema, né?

Esse fenômeno tem nome e não é novo: o Google chama de ZMOT, o Zero Moment of Truth (o "momento zero da verdade"), conceito publicado em 2011 que descreve exatamente isso: a decisão de compra começa na pesquisa online, antes do primeiro contato com o vendedor. Na época, era uma tese de marketing. Hoje, no agro brasileiro, é o retrato da jornada real de compra.

Os dados provam: existe demanda de busca no agro

Eu sei que o ceticismo é natural ("produtor rural daqui não compra pela internet"), então em vez de opinião, vou colocar pesquisa com fonte:

• Embrapa, Sebrae e Inpe (2020), no estudo Agricultura Digital no Brasil, levantaram que 84% dos produtores rurais brasileiros usam pelo menos uma tecnologia digital. E o número vem crescendo desde então.
• BCG e Kantar, em parceria com o Google (2023/2024), no estudo O Pulso do Produtor Brasileiro, mapearam que o produtor pesquisa cada vez mais online antes de comprar, com o celular como principal dispositivo de acesso.
• A McKinsey, que também produziu o estudo A Mente do Agricultor Brasileiro, confirma no B2B Pulse 2024 o que chama de "Rule of Thirds": a maior parte dos compradores B2B, agro incluído, prefere pesquisar e decidir por canais digitais antes de falar com um vendedor. Parte dessa jornada já está decidida quando o vendedor chega na porteira.

Em uma rápida análise na ferramenta de palavras-chave Semrush, apenas na busca "insumos agrícolas" e suas variações, identificamos pelo menos 3.700 buscas diferentes que se repetem 8.000 vezes (volume de busca). Poderíamos somar ai muitas outras palavras mais específicas e as perguntas às IAs.

Agora, o dado que mais interessa a uma revenda: essa pesquisa tem intenção comercial, não é curiosidade. Eu acompanho volumes de busca em tempo real pelo painel ZIOagro, com dados extraídos de ferramentas como Semrush e Google Keyword Planner, e o padrão se repete em praticamente toda praça agrícola que analisamos. Os termos caem em dois grupos:

1. Busca transacional direta: o produtor já decidiu que vai comprar, falta escolher de quem:

• "revenda de insumos agrícolas perto de mim"
• "onde comprar defensivos agrícolas em [cidade]"
• "fornecedor de fertilizantes [região]"

2. Busca técnica de problema: o produtor identificou o problema e está pesquisando a solução:

• "melhor fungicida para ferrugem asiática"
• "alternativa ao princípio ativo [X]"
• "dose de herbicida para [cultura]"

A segunda categoria é, na minha avaliação, a mais valiosa de todas. O produtor que pesquisa "alternativa ao princípio ativo X" já diagnosticou o problema, já tem orçamento e está a uma decisão da compra. Se o conteúdo da sua revenda responde essa pergunta, você não interrompeu ele com propaganda: você foi útil na hora exata. Isso não é anúncio, é o próprio processo de venda antecipado.

SEO no agronegócio: o que funciona de verdade para revendas

Com a demanda provada, a pergunta muda: como a revenda aparece? Aqui entra o SEO, a otimização para aparecer organicamente no Google. E, no agro, o jogo tem três frentes específicas:

SEO local em primeiro lugar. A revenda não compete com o Brasil inteiro; compete pela sua região. Isso significa Google Business Profile bem configurado (é ele que aparece no mapa e nas buscas "perto de mim"), site com as cidades e praças atendidas claramente sinalizadas, e consistência de dados de contato e endereço em toda a web.

Conteúdo de intenção técnica. As perguntas que o técnico e o produtor pesquisam (as do grupo 2 acima) são matérias-primas de conteúdo. Uma página bem-feita respondendo "como manejar [problema] em [cultura]" captura a busca, demonstra autoridade técnica e apresenta o portfólio no contexto certo. É marketing que trabalha 24 horas, sem diária de combustível.

Sobre anúncios, minha posição é direta: na minha experiência, investir em tráfego pago, Google Ads, é excelente para acelerar resultado, testar oferta e validar demanda na região. Mas fica inviável como estratégia principal no longo prazo, porque o dia em que você desliga, o resultado desliga junto. No anúncio, você aluga o clique. No orgânico, você constrói a casa própria: o mesmo conteúdo que rankeia hoje continua trabalhando daqui a dois anos, sem custo por visita.

E aqui vai uma promessa honesta, porque o mercado também está cheio de promessa desonesta: SEO não é botão mágico. É processo de meses, com base técnica, conteúdo e consistência. Quem promete primeira página em duas semanas está vendendo sorte com carimbo.

GEO: o novo canal ser a resposta que a IA dá

Agora, a mudança mais recente e a que eu mais recomendo atenção: uma parcela crescente dessas pesquisas está saindo do Google e indo para as IAs. O produtor, como todo mundo, começou a perguntar para o ChatGPT, o Gemini e o Google com AI Overviews (recurso de respostas geradas por IA que o Google vem expandindo desde 2024): "qual revenda de insumos em [região]?", "qual o melhor manejo para [problema]?", "quem fornece [produto] na minha região?".

E aqui está o detalhe que muda tudo: quando a IA responde, não existe segunda página. Não existe concorrente ao lado. Existe a resposta, e as poucas fontes que a IA escolheu citar. Ou a sua empresa está entre elas, ou você simplesmente não existe nessa nova camada da internet.

Esse trabalho tem nome: GEO, Generative Engine Optimization, otimizar conteúdo e presença digital para ser citado pelas IAs generativas. E a lógica de quem é citado é bastante identificável: as IAs priorizam fontes com autoridade reconhecida, conteúdo claro e estruturado (com respostas diretas, dados e fontes), presença consistente em múltiplos canais e sinais de credibilidade do próprio Google, como o critério E-E-A-T (experiência, especialização, autoridade e confiabilidade, documentado nas diretrizes oficiais do Google para avaliação de qualidade de busca).

Repare no círculo que se forma: os mesmos fundamentos que fazem uma empresa rankear bem no Google são os que fazem ela ser citada pelo ChatGPT. Quem constrói presença sólida agora está bem posicionado nos dois canais. Quem espera "ver como fica" vai entrar depois, com o concorrente já ocupando o lugar.

Marca: o algoritmo valoriza quem o mercado reconhece

Este é o ponto que eu mais tento convencer gestores do agro, e é onde muita gente de marketing erra também: a busca moderna valoriza marcas, não só palavras-chave.

Os algoritmos evoluíram exatamente para isso. As diretrizes de qualidade do Google (E-E-A-T) premiam entidades reconhecidas, com histórico de conteúdo consistente, menções em outras fontes e confiabilidade demonstrada. As IAs generativas herdam a mesma lógica: na hora de escolher quais fontes citar, elas se apoiam nas marcas que já têm autoridade acumulada na web. E os dados de busca mostram a tendência: enquanto buscas genéricas se fragmentam, buscas por marca crescem o usuário filtra cada vez mais pelo nome em que confia.

Na prática, para a sua revenda, isso significa que otimizar página é a metade do trabalho. A outra metade é construir marca: ser mencionada, ter conteúdo técnico assinado por gente de verdade (o agrônomo da casa vale ouro aqui), manter presença consistente no mapa, nas redes, nos portais do setor. Cada menção é um tijolo.

Podia ser diferente, mas ninguém pesquisa "aquela revenda que tem bom atendimento". Pesquisa a marca. E se a marca não existe no Google, pro Google você também não existe.

O caminho prático para a sua revenda aparecer

Traduzindo tudo isso num plano executável, que é o que eu recomendo para qualquer revenda começar agora:

1. Diagnóstico. Antes de qualquer investimento: o que é buscado na sua região, com que volume, e quem aparece hoje? Eu já vi revenda descobrir nesse diagnóstico que o concorrente de outro estado capturava as buscas da própria praça dela. Custa pouco e muda a conversa.

2. Base técnica. Site ou catálogo virtual otimizado, rápido, mobile-first (o celular é o dispositivo do produtor, conforme os estudos de jornada), com Google Business Profile configurado. Sem essa base, o resto despenca.

3. Conteúdo de intenção. Mapear as perguntas técnicas que o produtor da região pesquisa e respondê-las em conteúdo bem estruturado, com resposta direta, dado e fonte. É isso que o Google rankeia e é isso que a IA cita.

4. GEO. Estruturar o mesmo conteúdo para as IAs: respostas autocontidas no topo, autoridade assinada, presença consistente. O conteúdo que você construiu no passo 3 já é 80% do caminho.

5. Medição. Tráfego orgânico, origem das visitas, leads do site, palavras que começam a rankear. Sem medir, você não sabe o que está funcionando e é aqui que o dado volta a mandar na estratégia, como defende a nossa linha de dashboards.

É exatamente esse caminho completo que estruturamos na ZIOagro: SEO, GEO, criação de sites e catálogos virtuais otimizados para revendas e distribuidores, com medição em painéis e foco na busca com intenção de compra da sua praça. Não é vaidade digital, é canal de vendas com custo por aquisição que diminui com o tempo.

Conclusão

A pergunta certa nunca foi "se o produtor rural pesquisa no Google antes de comprar" os estudos da Embrapa, do BCG e da McKinsey já responderam que sim. A pergunta certa é: quando ele pesquisar, quem ele vai encontrar?

Hoje, em boa parte das praças do Brasil, a resposta é "um marketplace ou uma distribuidora de outro estado". Isso é, ao mesmo tempo, uma perda e uma oportunidade. Para a revenda que se organizar primeiro, existe um espaço disputadíssimo no varejo tradicional (a busca local) e um espaço quase vazio no canal novo (as respostas das IAs). Janelas assim não ficam abertas para sempre.

Quer saber o que os produtores da sua região estão pesquisando e quem está capturando essas buscas hoje? Fale com a ZIOagro — a análise inicial da sua presença digital é gratuita.

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Referências

• EMBRAPA, SEBRAE, INPE. Agricultura Digital no Brasil: tendências, desafios e oportunidades (2020) — base do dado de 84% de adoção de tecnologia digital por produtores. resumo em AgroEmDia
• BOSTON CONSULTING GROUP / KANTAR / GOOGLE. O Pulso do Produtor Brasileiro (2023/2024) — jornada digital de compra no agro. BCG
• McKINSEY & COMPANY. B2B Pulse Survey (2024) e A Mente do Agricultor Brasileiro — preferência por pesquisa digital e autosserviço no B2B, incluindo agro. McKinsey | Mente do Agricultor
• LECINSKI, Jim / THINK WITH GOOGLE. ZMOT: Winning the Zero Moment of Truth (2011) — conceito do Momento Zero da Verdade. Think With Google
• GOOGLE. AI Overviews / Search Generative Experience (2024/2025) — expansão de respostas geradas por IA na busca. Blog oficial do Google
• GOOGLE. Criando conteúdo útil — diretrizes E-E-A-T (2023–2025). Google Search Central
• AHREFS. E-E-A-T para SEO e busca com IA (2025). Ahrefs Blog
• SEMRUSH / GOOGLE KEYWORD PLANNER — dados de volume de busca e intenção em tempo real, extraídos via painel ZIOagro. Semrush | Keyword Planner

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Sobre o autor

Gustavo é especialista em SEO, GEO (otimização para IAs generativas) e estratégia de marca na ZIOagro. Ajuda empresas do agronegócio a serem encontradas no Google, citadas pelas IAs e lembradas pelo mercado — transformando busca com intenção de compra em canal de vendas estruturado.