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Por Gustavo — Estrategista de SEO, GEO e Growth.

O produtor rural mudou completamente seu comportamento de compra: 94% têm acesso à internet, 93% navegam pelo celular e, a cada 10 produtores, 7 pesquisam informações sobre insumos no site do fabricante antes de comprar. As empresas do agro que não produzem conteúdo digital relevante estão deixando de influenciar decisões de compra que já acontecem na internet, mesmo quando a venda se concretiza no campo. Neste artigo, explico como informar e entreter sem interromper, como transformar vendedores em influenciadores da própria marca e por que a união entre o digital e a visita técnica é o que gera resultado.

A maior oportunidade está na mão de obra

O marketing digital no agro ainda está engatinhando em relação ao comportamento do seu próprio cliente. Pesquisas de maturidade de vendas digitais no agro apontam que apenas 9,6% das empresas têm profissionais de marketing qualificados no time. É comum que alguém do time técnico, um agrônomo ou zootecnista, assuma o marketing por saber mexer nas redes, sem formação na área. O resultado é previsível: conteúdo improvisado, sem planejamento e sem retorno.

O contraste fica evidente quando olhamos para o comportamento do produtor rural, que está muito mais maduro digitalmente do que as empresas que vendem para ele:

• 94% dos produtores têm acesso à internet, e 93% acessam pelo celular.
• Os três aplicativos mais usados são WhatsApp, apps de clima e tempo e YouTube.
• A cada 10 produtores, 7 buscam informação sobre defensivos no site do fabricante. O produtor pesquisa a composição, assiste agrônomos no YouTube e compara fórmulas antes de comprar.

A conclusão é direta: a decisão de compra do produtor já é influenciada pela internet, mesmo que a compra aconteça na revenda. Se a sua empresa não está presente nesse caminho de pesquisa, outra está.

Informar e entreter, nunca interromper

A regra mais importante do conteúdo digital no agro é informar e entreter, e não interromper a experiência do usuário. O erro clássico é o conteúdo que só fala do próprio produto: "meu produto é bom, compra lá". Esse tipo de anúncio tem o seu lugar, mas no final do funil, em campanhas específicas.

O conteúdo que converte funciona de outra forma. No YouTube, a maioria dos vídeos começa com "como", "quando", "onde" e "por quê", perguntas direcionadas à execução de uma tarefa. Quando for postar um vídeo, pense em como o seu cliente pesquisaria aquele tema: "como controlar a mosca branca", "como preparar o pasto para as águas", "qual a composição do defensivo".

E entretenimento não é só piadinha ou dancinha. Documentário é entretenimento, notícia é entretenimento, podcast é entretenimento. Se a sua empresa prefere um tom sério, não há problema: existem formas de entreter com credibilidade.

Fale do problema do produtor, não do seu produto

Ninguém compra uma furadeira porque quer uma furadeira; compra para pendurar o nicho. Da mesma forma, o produtor não quer comprar "ferramenta": ele quer resolver um problema de produtividade, de solo, de praga ou de ganho de peso do boi. Quem coloca o problema do cliente em primeiro lugar aciona o gatilho da reciprocidade: o produtor que recebeu dicas que mudaram o dia a dia dele confia, testa o produto num talhão e, quando valida, compra para sempre e ainda indica para os vizinhos.

Vendedores como nano-influenciadores da própria marca

Uma das tendências mais relevantes é transformar os próprios vendedores e revendedores de campo em nano-influenciadores da marca. Hoje, quando o representante sai da empresa, leva consigo a carteira de clientes inteira, que vive no WhatsApp dele e no notebook dele. Quando o time de campo produz conteúdo, o relacionamento passa a pertencer à empresa, e o vídeo publicado hoje continua educando o público enquanto o vendedor dorme, tira férias ou atende outro cliente.

A conta que ninguém faz: vendedor em campo versus anúncio online

Vale fazer a matemática, com valores médios de mercado:

O ponto não é substituir um pelo outro. O RTV vai à fazenda, analisa as condições e fecha a venda. O digital prepara o terreno: imagine essas 44 visitas chegando já qualificadas pela internet. É a união das duas frentes que potencializa a marca. Pesquisas de maturidade mostram que 80% das empresas do agro investem menos de R$ 5.000 por mês em marketing digital, menos que o custo de um RTV na estrada.

O mesmo raciocínio vale para eventos. O dia de campo custa facilmente entre R$ 15 mil e R$ 200 mil e dura um dia. Filmar as palestras, transmitir ao vivo e publicar no YouTube transforma aquele evento em um vendedor que trabalha 24 horas por dia, para sempre, pelo custo de um celular e um microfone.

Estratégia de conteúdo com SEO e visibilidade nas IAs

O produtor pesquisa antes de comprar, então o conteúdo precisa ser encontrado. Isso exige duas frentes: SEO tradicional e o novo campo de otimização para inteligências artificiais (GEO, de Generative Engine Optimization).

Na prática, uma estratégia de conteúdo para o agro deve:

1. Mapear as dúvidas reais do cliente. Converse com o time comercial e liste as perguntas que o produtor mais faz. Cada pergunta vira um tema de conteúdo.
2. Investigar as palavras-chave. Use o Planejador de Palavras-chave do Google Ads e ferramentas como Semrush ou Ahrefs para encontrar termos com volume de busca, priorizando aqueles com intenção comercial ("comprar", "preço", "melhor") e informacionais ("como", "qual").
3. Estruturar os artigos para SEO: título com a palavra-chave, subtítulos hierarquizados, respostas diretas nos primeiros parágrafos, imagens com texto alternativo e URLs amigáveis. As respostas claras e objetivas aumentam a chance de o conteúdo ser citado nas respostas de IA, como ChatGPT, Gemini e Perplexity.
4. Publicar com consistência e atualizar. Conteúdo desatualizado perde posição no Google e não é citado pelas IAs.

Já nas plataformas, os pontos de partida acionáveis são:

• Google Ads: comece com campanhas de pesquisa, em que o anúncio aparece quando alguém busca termos como "fornecedor de sementes [região]". É o canal de maior intenção de compra e o primeiro que eu recomendaria estruturar.
• Meta Ads (Instagram e Facebook): campanhas de reconhecimento e remarketing, alcançando o produtor no feed, onde ele passa o tempo livre, e reimpactando quem visitou o site.
• LinkedIn Ads: essencial para vendas B2B, permitindo segmentar por cargo (diretor, gerente de suprimentos), setor e tamanho de empresa, ideal para indústrias que vendem para grandes players.
• WhatsApp: trate-o como canal de relacionamento, não de disparo. Marketing conversacional cria diálogos; promoções em massa criam bloqueios.

Dados, automação e a ordem correta

O agro é excelente em dados no campo, mas, quando o assunto é marketing, esses mesmos times esquecem que dados também precisam ir para o escritório. Há empresas com milhões de contatos e nenhum banco de dados organizado, disparando e-mail marketing para listas frias, o que se resume a um "marketing da esperança".

A ordem correta é organizar os dados, segmentar e automatizar, e só depois investir em escala. Um exemplo prático de automação bem feita: ao identificar alta de mosca-branca na região, em vez de mandar "temos promoção no defensivo X", enviar aos clientes um conteúdo sobre o problema, com o relato de outro produtor que resolveu a questão. O produto aparece como segunda voz, e a conversa acontece em vez do assédio.

Conclusão: união entre o digital e a porteira

Minha recomendação prática: comece mapeando como o seu cliente pesquisa antes de comprar, produza conteúdo que responda a essas perguntas com foco em SEO, estruture uma primeira campanha no Google Ads e organize a base de dados da empresa. A análise inicial é gratuita: saiba mais sobre soluções digitais para o agronegócio no site da ZIOagro.

Sobre o autor

Gustavo é Analista de Desenvolvimento Web na ZIOagro, onde desenvolve sites, plataformas digitais e soluções de Business Intelligence para o agronegócio, unindo tecnologia e conhecimento do setor primário.